在中国 ToB 市场，选一个对的供应商太难了

数字化是未来经济最大的一个确定性。过去几年我国数字经济规模总量稳居世界第二，数字经济成为推动经济增长的主要引擎之一。

在这样的“确定性”下，中小企业的数字化却面临较大阻力。受供给、需求、人才、资金、技术等多方面因素制约，我国中小微企业数字化水平仍较低。

中国电子技术标准化研究院发布的《中小企业数字化转型分析报告（2021）》指出，79% 的中小企业仍处于数字化转型的初步探索阶段，12% 的企业处于应用践行阶段，达到深度应用阶段的企业仅占 9%。

相比之下，近几年尤其是疫情以后，大型企业则普遍对数字化有了相对充分的认识。PingCAP 副总裁刘松近期在《行知数字中国》栏目中接受采访时提到，很多企业已经把“数字化”作为一把手工程，大型央国企也都认识到数字化的必要性和长期性，数字化需要一步一步地做才有效果。

“确实在历史上，IT企业也好，互联网企业也好，会发现他们在服务中小企业的时候给它们带来价值永远是最难的。”刘松进一步指出，中小企业往往因为生存问题，对于数字化能给自身带来的价值会更敏感。在信息化时代，以电商为例，电商平台能给中小企业解决资源匹配、信息匹配的问题，但是再往下探，对于整个中小企业的数字营销、生产管理、物流管理及时获得贷款支持等方面，要如何通过数字化方法去解决？这都是数字化时代留给中小企业的关键性问题。

不过，这两年来中小企业的数字化情况也有一些好的迹象，他们开始用具备“上云、用数、赋智”等特点的数字化转型服务。刘松提出，这里面有三个重要的注意点：

其一，中小企业的企业主需要有比较强的数字化意识，从这一点来看，大多数 90 后企业家们基本具备；

其二，需要有对的工具和人，像飞书、企业微信或钉钉之类的平台和云服务平台，这几年把不少中小企业拉入了数字化大门；

其三，有没有能够针对某个企业的具体解决方案。从云服务的演进情况来看，新一代的 SaaS 已经层出不穷，但长远来看，还需要有更多的具备行业针对性的 SaaS 交付方案。比如上了协作平台之后，怎么让企业想要的个性化 SaaS 需求通过低代码的方式在平台上呈现，这也是当前解决中小企业数字化困局的主流方案。

总的来说，刘松认为中小企业在做数字化的过程中需要有个“明白人”，该角色类似“迷你 CIO”——可以站在业务需求的角度去进行梳理和思考，从最佳性价比的维度去做需求，并且能够大致知道哪些 SaaS 化的软件才是适合企业。

站在服务方的角度，刘松还留意到中小企业数字化面临的另一个现状：“中国想做数字化的一些企业面临着选择困难症。”他进一步指出，在中国 ToB 领域选一个对的供应商太难，因为它不像电商商品，进去平台后只要选择几个参数，基本上五秒钟就能找到我们想要的东西。

尤其是传统行业的中小企业，“他们到底需要什么，他们未必能说得出来。”

因此刘松在设想，是否可以有一个信息交换的场所，能够把某些特定行业的企业所面临的最着急的数字化诉求充分暴露出来，如此一来，从数字服务供应商的角度看，无论是做应用、还是做基础软件的公司，就可以更深层次地理解企业数字化转型最想要的东西是什么。

极客邦科技创始人兼 CEO 霍太稳亦认为，企业服务领域确实有必要建立一个类似大众点评一样的打分机制。他在节目中提到：“这个问题我们原来单独讨论过，我曾组织 TGO 鲲鹏会会员一起讨论，最后得出了一个结论，在中国要做这样一个公平公正的面向 ToB 的点评平台，难度相当之大。”

因为要解决公信力的平衡的问题，很难。

“我觉得整个中国 IT 行业，欠中国的、尤其是传统意义上的中小企业一个债，因为大型 IT 体系在过去这么多年，主要是服务中大型企业，包括政企、外企。后来通过互联网更多的是服务数亿 C 端的消费，真正对中小企业起到服务作用的，更多的还是前面提到的一些信息匹配的东西，但是真正要培养他们的数字化能力，现在是有条件的。”谈话中，刘松一度感慨道。

如今市面上已经有各式各样的云服务，有像钉钉、飞书这样的平台，工具、云服务平台都有的情况下，怎么在这上面“长出来”一个个针对行业中小企业的具体的场景能力，还是需要一些时间。

霍太稳提出，为什么大家现在更愿意服务中大型的企业？“因为毕竟他们的钱袋子还是相对宽裕一些，对于中小企业来讲，他们本来赚个钱就不容易，你还要去赚他们的钱。”

中小企业的数字化目标，究其根本还是怎么解决生存问题，或者是如何生存得更好的问题。

刘松坦言，“大家（数字服务供应商）还是需要一个服务的心态，不是一个赚钱的心态。而且中小企业数字化也只能用新一代的平台化的云计算加上 SaaS 服务能力，才可能做到。”

他进一步表示，纯粹以业务为导向的中小企业，它更多的是把数字化能力做成一种 Utility（效用），就是像水电煤一样，而且技术发展到今天，门槛比五六年前已经大幅降低。“我能看到的这些东西在过去的两年，疫情中已经帮助不少企业来做转型，解决它们 80% 的数字化能力的问题。”

“能解决 80% 已经很好了，剩下那 20% 慢慢地在过程里面再给它迭代。”霍太稳悠悠说道。

对每一家企业来说，数字化都是必须经历的过程。对于在信息化时代没跟上脚步的中小企业来说，在数字化时代，则有望通过享受开源和云服务带来的红利去实践转型，定位自身的 SaaS 需求，发掘可以发力的增长点，从而实现业务的突破。

微信搜索 InfoQ 视频号，可观看《行知数字中国》第二期内容：《在中国ToB市场，选一个对的供应商太难了》